Cuando llegué a España en 2000 para desarrollar EasyBox, no había operadores de self-storage en el país. Uno de nuestros primeros retos fue, sencillamente, explicar qué era el self-storage.
El concepto estaba ya bien establecido en Estados Unidos y era cada vez más conocido en el Reino Unido, pero en España partíamos de una hoja en blanco. Los clientes no conocían el producto, los propietarios inmobiliarios tampoco y las administraciones locales no tenían una categoría clara en la que encajarlo.
Había, por tanto, una pregunta bastante fundamental detrás de todo el proyecto: ¿funcionaría realmente el self-storage en España? Había buenas razones para pensar que sí. Madrid y Barcelona eran ciudades densas, con una elevada proporción de vivienda en pisos; las empresas necesitaban espacio flexible y la gente se mudaba, reformaba sus casas y acumulaba pertenencias igual que en otros países. España entraba además en un periodo de fuerte crecimiento económico, con aumentos del empleo, el consumo, la actividad inmobiliaria y la población.
Sobre el papel, las condiciones parecían favorables. La cuestión más difícil era saber si esos factores teóricos de demanda se traducirían en personas dispuestas a pagar cada mes por un producto del que nunca habían oído hablar.
Parte de nuestro trabajo durante aquellos primeros años consistió, por tanto, en explicar y dar a conocer el producto. No competíamos por clientes que ya utilizaban self-storage porque, a efectos prácticos, no los había. Teníamos que ayudar a crear el mercado, y eso influía en todo: desde el marketing y la terminología hasta las conversaciones con propietarios y administraciones locales.
Veinticinco años después, la situación es casi la contraria. Un nuevo operador que entre hoy en Madrid o Barcelona no tiene que demostrar que existe demanda para el self-storage. Las preguntas son otras: si hay espacio para otro centro, dónde debería estar, cuánto costará desarrollarlo y cómo competirá con todo lo que ya existe.
Es un punto de partida muy distinto.
Para los datos detrás de esta historia — tasas de crecimiento, fragmentación del mercado, cómo es realmente una cartera española típica — consulta El self-storage en España: de nicho a éxito generalizado.
Antes de las instituciones estuvieron los emprendedores
El mercado español del self-storage fue creado por emprendedores. En los primeros años no existía una clase de activo reconocida, no había un historial significativo de datos operativos en España y, desde luego, tampoco había capital institucional esperando para financiar la expansión. Los operadores tenían que formarse una opinión sobre la demanda, invertir su dinero y comprobar si estaban en lo cierto.
Con el tiempo fueron entrando más emprendedores en el sector. Algunos construyeron empresas importantes; otros abrieron uno o dos centros, muchas veces transformando edificios existentes con cantidades de capital relativamente modestas. Probaron distintas ubicaciones, tipos de edificio, combinaciones de tamaños, precios y modelos operativos. Algunos funcionaron mejor que otros, pero entre todos demostraron que los clientes españoles estaban dispuestos a alquilar espacio de almacenamiento y que era posible construir negocios viables alrededor de esa demanda.
Creo que esa contribución se pierde a veces cuando miramos el mercado actual. La fragmentación suele presentarse como un problema que hay que resolver o como una oportunidad de consolidación. Desde el punto de vista de un inversor es comprensible: cientos de operadores relativamente pequeños ofrecen una oportunidad evidente para agrupar activos y construir carteras de mayor tamaño.
El mercado fragmentado que los inversores quieren consolidar hoy es, en parte, el resultado de los emprendedores que demostraron que había un mercado que consolidar.
El capital institucional representa una nueva etapa importante para el self-storage español, pero no creó el mercado. Llegó cuando buena parte del difícil trabajo inicial ya estaba hecho.
El producto se hizo más fácil. El inmobiliario, más difícil.
Uno de los cambios más interesantes de estos veinticinco años es que algunos de los riesgos casi se han invertido.
Al principio, la gran incógnita era la demanda. El producto no estaba probado, el conocimiento entre los consumidores era muy bajo y apenas había historial operativo en el que apoyar nuestras hipótesis. A cambio, prácticamente no existía competencia de otros operadores de self-storage por los inmuebles adecuados.
Hoy es mucho más fácil demostrar que existe demanda. Tenemos años de historial operativo, datos de competidores y entendemos mucho mejor las áreas de influencia en las que funciona el self-storage. Encontrar el inmueble adecuado, sin embargo, puede ser considerablemente más difícil. Los propietarios conocen el sector, los agentes inmobiliarios lo conocen, los inversores lo conocen y, con frecuencia, varios operadores de self-storage están estudiando exactamente las mismas oportunidades.
El urbanismo se ha convertido además en una de las cuestiones más complejas para el sector en España. El self-storage sigue sin encajar cómodamente en clasificaciones pensadas para otros usos inmobiliarios. En algunos municipios, esto puede limitar a los operadores a edificios o zonas donde el uso de almacenamiento está claramente permitido, empujando a varios competidores hacia las mismas ubicaciones industriales.
Hay cierta ironía en todo esto. Hace veinticinco años, a veces teníamos que explicar a las administraciones locales qué era el self-storage porque nunca se habían encontrado con él. Hoy todo el mundo sabe lo que es un trastero, pero el planeamiento sigue teniendo dificultades para decidir exactamente qué es el self-storage.
Creo que la propia terminología puede formar parte del problema, pero eso merece una nota aparte. Desde el punto de vista de la inversión, el cambio importante es que una de las grandes incertidumbres de los primeros años —si vendría el cliente— se ha reducido. En su lugar ha aparecido otra: si puedes encontrar y asegurar el inmueble adecuado a un coste que permita que los números sigan funcionando.
El negocio detrás del edificio ha cambiado
Los edificios pueden seguir siendo reconocibles, pero la forma de operarlos ha cambiado enormemente. Cuando empecé en el sector, los precios eran relativamente estáticos, el marketing era principalmente local y offline, y las páginas web eran informativas más que transaccionales. Muchos procesos que hoy están automatizados requerían entonces que alguien en el centro se ocupara de ellos.
Hoy un cliente puede encontrar un centro a través de Google, comparar reseñas, obtener un precio, reservar una unidad, firmar un contrato, pagar y potencialmente acceder al edificio sin haber hablado con nadie. Detrás de ese recorrido hay una infraestructura operativa cada vez más sofisticada: búsqueda de pago, SEO local, cobros automatizados, control de accesos, revenue management y muchos más datos operativos. Ahora la IA empieza además a cambiar de nuevo la forma en que los clientes descubren los centros.
El revenue management es probablemente uno de los ejemplos más claros de esa evolución. Antes pensábamos sobre todo en ocupación y tarifas de alquiler. Hoy, los buenos operadores analizan cada vez más la relación entre ocupación, renta efectiva, duración de la estancia, promociones, subidas a clientes existentes y el valor de la siguiente unidad disponible.
No creo, sin embargo, que una mayor sofisticación tecnológica sea automáticamente mejor. A veces el sector se entusiasma con una tecnología porque es nueva y no porque resuelva un problema suficientemente importante a un coste razonable. El acceso sin llaves es un buen ejemplo actual. Tengo pocas dudas de que forma parte del futuro del self-storage, pero no estoy tan convencido de que todos los sistemas disponibles hoy justifiquen todavía su coste.
Para mí, la prueba es bastante sencilla. La tecnología es útil cuando mejora la experiencia del cliente, reduce costes operativos o ayuda a generar más ingresos. Más allá de eso, no estoy seguro de que la sofisticación tenga demasiado valor por sí sola.
España ya no es solo Madrid y Barcelona
Durante mucho tiempo era difícil hablar de self-storage en España sin que la conversación terminara rápidamente en Madrid y Barcelona. Era lógico: eran los dos mayores mercados urbanos del país, allí se concentraba buena parte de la oferta inicial y eran el punto de entrada natural para los operadores internacionales.
Eso está cambiando. El self-storage se ha extendido mucho más allá de las dos grandes ciudades y es probable que la próxima etapa de crecimiento sea geográficamente más amplia que la primera.
Sin embargo, tendría cuidado con tratar España como un único mercado que avanza ordenadamente por una misma fase de madurez. Madrid y Barcelona tienen ya una competencia importante, operadores establecidos y un nivel relativamente alto de conocimiento del producto. Otras ciudades se encuentran en fases muy distintas y, aun dentro de una misma ciudad, un área de influencia puede comportarse de forma muy diferente a otra.
Esto importa porque existe la tentación de tomar lo que ha funcionado en Madrid o Barcelona y reproducirlo en otro lugar. Una ciudad más pequeña puede tener menos competencia, pero también una demanda potencial menor. El inmueble puede ser más barato, pero las rentas alcanzables también pueden ser inferiores. El conocimiento del producto puede estar menos desarrollado y el tamaño adecuado del centro puede ser distinto.
La oportunidad fuera de los grandes mercados es real, pero también lo es la necesidad de entender cada mercado en sus propios términos. La próxima fase del self-storage español puede ser, por tanto, bastante menos uniforme que la primera.
Algunas cosas no han cambiado demasiado
Quizá lo más llamativo después de veinticinco años sea comprobar cuántos fundamentos siguen siendo exactamente los mismos.
Sigues necesitando el inmueble adecuado en el área de influencia adecuada, y el precio de compra o el alquiler, el coste de construcción y el fit-out tienen que dejar margen suficiente para que el negocio genere una rentabilidad aceptable. Cuando finalmente abres las puertas, el edificio sigue estando casi vacío y todavía tienes que llenarlo, cliente a cliente.
Algunos tamaños se llenan más rápido de lo esperado y otros más despacio. Parte del marketing funciona y parte no. Los competidores cambian sus precios. Un área de influencia que creías entender a veces te sorprende. La tecnología alrededor del negocio se ha vuelto muchísimo más sofisticada, pero no ha eliminado esa realidad operativa básica.
El capital institucional tampoco ha cambiado los fundamentos. Un balance más grande permite construir más centros y absorber las pérdidas iniciales de una plataforma en crecimiento, pero no puede convertir una mala ubicación en una buena ni hacer que los clientes alquilen unidades que no necesitan. Un modelo financiero sofisticado puede describir una inversión con enorme precisión sin conseguir que las hipótesis de partida sean correctas.
Esas lecciones no son especialmente nuevas. Simplemente tenemos mejores hojas de cálculo.
Las preguntas han cambiado
El mercado español de self-storage que encontré en 2000 era incierto de una forma que hoy resultaría extraña. Nos preguntábamos si los clientes entenderían el producto, si confiarían en él y si habría suficientes personas dispuestas a pagar por utilizarlo.
Veinticinco años después, esas ya no son las preguntas que ocupan al sector. Hoy nos preguntamos dónde se podrá construir la próxima generación de centros, cuánta competencia puede absorber cada mercado, qué ocurre con las rentabilidades cuando suben los costes inmobiliarios y de construcción, cómo evolucionará el urbanismo, hasta dónde debería cambiar la tecnología el modelo operativo y qué hará el capital institucional con una industria creada en gran medida por emprendedores.
Son preguntas más sofisticadas porque este es ahora un mercado mucho más sofisticado. Pero no describiría España simplemente como un mercado maduro de self-storage. Algunas partes sin duda lo son; otras siguen desarrollándose. Están apareciendo nuevos modelos operativos, aumenta la propiedad institucional y el marco regulatorio todavía intenta decidir exactamente dónde encaja el self-storage.
Cuando llegué a España intentábamos averiguar si el self-storage tenía futuro aquí. Veinticinco años después, esa pregunta ha quedado respondida de forma bastante convincente.
Lo que me interesa ahora es qué nos van a exigir los próximos veinticinco años.